Виктория Мамулашвили, действующий менеджер маркетплейсов, приглашенный преподаватель в ФФБ РАНХиГС (ведет ДПО по профессии менеджер маркетплейсов). Основатель проекта marketplace-praktika, который готовит квалифицированных менеджеров по маркетплейсам
«Мы живем в период тотальной маркетплейсизации. У большинства производителей (и реселлеров) сейчас два пути: либо выходить со своей продукцией на маркетплейсы, либо становиться маркетплейсом (отраслевые, нишевые площадки). Эта тенденция не обошла стороной и сегмент фермерских продуктов.
В онлайн торговле сейчас активно растет спрос на фермерские продукты – это подтверждает исследование центра аналитики Россельхозбанка. И нет ни тени сомнения, что данный сегмент будет расти и набирать обороты еще больше. Для фермеров сейчас существует большое количество площадок, начиная с общеизвестных Вайлдберриз и Озон, и заканчивая отраслевыми – «Свое родное», «Свое фермерство», «Yorso», «Ешь деревенское», М-FLOWERS, Agrisale и др.
Давайте разберемся в плюсах и минусах работы с маркетплейсами для фермеров. И начнем с плюсов:
1. Трафик. Маркетплейсы обеспечивают вас огромным трафиком, который очень сложно и дорого привести на обычный интернет-магазин. Маркетплейс дает прямой доступ к своей огромной аудитории. Он отвечает за трафик и продвижение площадки, занимается контекстной рекламой, SEO, e-mail-маркетингом. Человек может купить ваш товар не целенаправленно, а просто потому, что увидел его в рекомендациях, например.
2. Лояльность. Клиенты доверяют торговой площадке и не боятся оплатить заказ на знакомом сайте. Чтобы сформировать лояльность к вашему интернет-магазину, нужно время и дополнительные средства.
3. Готовая платформа: сайт и мобильная версия. У маркетплейса есть свой сайт и мобильное приложение. Продавцу нужно просто заполнить карточки своих товаров, загрузить фотографии и выставить цены, не нужно заботиться о структуре и дизайне сайта, подключении платежных систем, обслуживании портала и разработке собственного приложения. Вы будете платить комиссию маркетплейсу, отвечать на комментарии и отзывы покупателей и продавать.
4. Быстрая логистика. Маркетплейс занимается доставкой заказа до клиента и хранением продукции (если вы выбрали формат работы со склада маркетплейса). Продавцу нужно вовремя поставлять товары на склад торговой площадки и вовремя пополнять запасы. У маркетплейса большое количество пунктов выдачи с удобным графиком работы и/или есть своя служба доставки.
5. Широкая география продаж. Маркетплейсы будут продавать ваш товар клиентам из других регионов, вам не придется тратить средства на открытие собственных складов и вкладывать деньги в SEO-продвижение и рекламу для регионов, за вас все сделает маркетплейс.
А теперь минусы:
1. Конкуренция и демпинг. Селлеров очень много, как и похожих однотипных товаров, поэтому многие используют демпинг как способ выжить. Также маркетплейс заинтересован продать как можно больше, поэтому рекламирует вашим покупателям товары других поставщиков в разделах «Вам может понравиться» или «Похожие товары». То есть клиент изучает на странице ваш продукт, но видит предложение конкурентов и может уйти к нему.
2. Добровольно-принудительные акции и скидки. Маркетинговую активность поставщиков регулирует маркетплейс. Акции маркетплейса могут быть двух видов: добровольная —маркетплейс требует поставить определенный процент скидки (продавец обычно завышает цену перед тем как поставить требуемый процент скидки, это никак не отражается на марже) и добровольно-принудительная (маркетплейс просит выставить фиксированную стоимость, которая зачастую бывает невыгодной для продавца).
3. Негативные отзывы. На маркетплейсах сложно поддерживать высокие рейтинги. В первую очередь, они зависят от отзывов. Покупатели часто оставляют негативные отзывы из-за плохой работы пункта выдачи или службы доставки, из-за поврежденной упаковки в процессе транспортировки, но заниженную оценку получает товар, и рейтинг продавца снижается. Снять негатив до размещения отрицательного отклика поставщик не может, так как у него нет прямого доступа к данным клиента.
4. Условия сотрудничества, комиссии. На некоторые категории товаров могут быть высокие комиссии, сюда также добавляется стоимость логистики, не забываем про порчу товара во время хранения и транспортировки (а у многих фермерских товаров сроки годности очень ограниченные). Также маркетплейс может в одностороннем порядке изменять Оферту и условия сотрудничества, замораживать выплаты и назначать штрафы на свое усмотрение.
5. Продвижение внутри площадки. Из-за большой конкуренции необходимо вкладываться в продвижение и рекламу на маркетплейсе: покупать внутреннюю и внешнюю рекламу, понимать алгоритмы индексирования и выдачи товара в поиске, и соответственно, оптимизировать свои карточки под эти алгоритмы. Все это требует затрат. Торгуя на маркетплейсах, вы как бы передаете ведение своего бизнеса в чужие руки. Нужно оценивать все риски, все посчитать.
Еще один важный момент состоит в том, что фермеры не имеют опыта работы с маркетплейсами. Они сконцентрированы на том, чтобы получить свою продукцию и как-то сбыть ее привычными способами. Поэтому перед выходом на какую-либо площадку рекомендую обратиться к профессионалам (например, нанять менеджера по работе с маркетплейсами). Они помогут на первых этапах не допустить ошибок, которые могут очень дорого стоить, ну или хотя бы проконсультироваться со специалистами, если вы все-таки решите делать все своими руками.
Торговать на маркетплейсах относительно проще, чем через свой интернет-магазин, но не всегда выгодно в долгосрочной перспективе. В любом случае, необходимо развивать собственные каналы продаж — сайт, соцсети и приводить аудиторию из маркетплейсов туда. Не фокусируйтесь на одном канале дистрибуции».
